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¿Qué es el insight, argumento de venta y proposición única de venta?

A la hora de hacer campañas publicitarias siempre se distinguen, a nivel teórico, una serie de técnicas tales como la proposición única de venta o la copy copy strategy. De ellas han salido conceptos que se usan a diario. Sin embargo, lo normal es que se realice una mezcla de ellos. En este texto las explicaré.

 

Argumento de venta

Viene de la Copy Strategy, al que llama reason why. Esta técnica dice que hay que buscar un beneficio del producto, algo que suponga una ventaja. Después, hay que justificar esa ventaja con una razón, que es el argumento de venta. Por ejemplo, una marca de pilas podría decir que el beneficio es que duran más. Para soportar este beneficio, explicaría que es porque son de materiales alcalinos. Así que quedaría “nuestras pilas duran más porque son alcalinas”.

 

Insight

Desde principios de este siglo, se usa mucho este término que proviene de la psicología. El insight en publicidad es una idea común que compartimos todos. Un hecho o característica conocido, pero en el que quizá no hayas reparado. Con un ejemplo se ve más claro. Un insight para vender fregasuelos podría ser que las tostadas caen siempre hacia abajo. Es una idea con al que el receptor pensará “pues es verdad”. Así que, en el anuncio, podría ponerse un suelo manchado por la tostada que se acaba de caer.

 

Proposición única de venta

Fue una idea del publicitario Rosser Reeves hace 50 años y se ha mantenido hasta nuestros días. Consiste en enviar un solo mensaje. Es decir, en lugar de comunicar que un coche gasta poco, es seguro y tiene mucha potencia, sólo habría que decir una. Se basa en que la gente, por norma general, no es capaz de retener gran cosa si se le lanzan muchas ideas. Hay un ejemplo clásico para visualizarlo: si le tiras a alguien una piedrecita, la cogerá al vuelo. Si en cambio le tiras cinco a la vez, al final no agarrará ninguna.

 

Estos tres conceptos publicitarios, aunque vienen de diferentes técnicas, es común encontrárselos mezclados.

 

 

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