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Terminología relativa a la segmentación de una organización

La segmentación de una organización lleva asociada cierta terminología que es necesario desentrañar antes de poder entrar en temas más complejos. En este artículo se definen cuatro conceptos capitales de cara a entender como una organización debe segmentarse en función de estrategia y mercado.
  • UEN= Unidad Estratégica de Negocio : Constituye el principal elemento de segmentación estratégica de la organización. Según Norton y Kaplan1 se trata de un departamento o unidad que tiene o debería tener una misión, una estrategia, unos clientes (internos o externos) y unos procesos internos que le permiten realizar su misión y estrategia. Se puede considerar una UEN cualquier división organizacional con estrategia propia1 (misión y visión propia en coherencia con la corporativa) con un responsable a cargo de la misma.
    Se recomienda que una UEN tenga actividades en toda la cadena de valor (es decir que tenga personas y recursos con los que a través de procesos internos ofrezca servicio a unos clientes, esperando unos resultados claramente identificables).
    Esta definición diferencia a la UEN de departamentos o servicios que no tienen estrategia propia y que por tanto no son candidatos a construir un proceso estratégico independiente.

  • AEN= Área Estratégica de Negocio 2 Igor H. Ansoff la define como un segmento de mercado diferenciado en el que la empresa realiza (o desea realizar) sus negocios.  Una UEN puede actuar en una o varias AEN.
    Las AEN se identifican y analizan sin ninguna referencia a la estructura de la empresa o a sus productos comunes. Los resultados de dicho análisis son las expectativas de crecimiento rendimiento, turbulencia y tecnología que el AEN ofrecerá en el futuro a cualquier competidor competente.
    La utilidad final de las AEN es la de permitir que la gerencia tome tres decisiones estratégicas:
    -           ¿ En que AEN realizará la empresa sus negocios en el futuro?
    -           ¿Qué posición competitiva ocupará la empresa en cada AEN?
    -           ¿Qué estrategia competitiva seguirá la empresa para lograr su posición?
    Los conceptos UEN y AEN se comparan en la figura 1
    segment
    Figura 1: Una AEN es un segmento del ambiente. Una UEN es una unidad de la empresa a cargo de una o más AEN.

  • U.E.E.= Unidad Estratégica de Empresa : término acuñado por W.E. ROTHSCHILD3: se trata de una división de un centro de beneficio para un determinando segmento de mercado. Este tipo de división suele usarse en empresas de gran tamaño (multinacionales).

  • U.C.E. Unidad Comercial Estratégica 4 : se trata de una actividad empresarial que se puede separar del resto porque tiene sus propios clientes y funciones propias de gestión, en consecuencia, necesita un plan especial e identificable. Es un término procedente del área de marketing y dirigido a grandes y pequeñas empresas que presentan servicios que forman parte de la misma cadena de Valor pero que comercialmente debe considerarse de manera separada (por ejemplo, un fontanero con una línea de servicio de reparaciones a domicilio que también ha abierto una tienda donde vende artículos de ferretería a minoristas; ambas actividades son complementarias, pero en términos comerciales, la estrategia es diferente).




1.        Robert S Kaplan, David P Norton. El Cuadro de mando Integral . 3ª edición. Barcelona. 2009 

2.        Ansoff Igor H. Dirección Estratégica en la práctica empresarial. EE.UU. 1997. Editorial Alhambra Mexicana SA. 2004.

3.        W.E. ROTHSCHILD. Putting it all together. New York. Amacom.1979

4.        Hatton Angela. La guía definitiva del plan de marketing. Madrid. Pearson Educación 2000.

 

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About the Author

Diplomado y graduado en enfermería, tiene un posgrado en Dirección General de Empresas por EAE Bussiness School y un Master en gestión Hospitalaria en el Hospital Clínico de Barcelona (adscrito a la universidad de Barcelona). Además, dispone de dos programas de Innovación empresarial por la New Buckinghamshire University (UK).

Acumula más de 10 años de experiencia en puestos de dirección asistencial-general y como administrador de la sociedad de la que el mismo fue cofundador. Fue profesor del Master de gestión Hospitalaria del Hospital Clínico de la asignatura de ‟Planificación estratégica” durante tres años, período durante el cual dirigió 13 tesinas versadas sobre la implantación de Cuadros de Mando Integrales en diferentes empresas de servicios sanitarios. Actualmente trabaja en el Hospital Universitario de Oxford como encargado de la estrategia, además de colaborar con nosotros.
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